Der Heilige Gral in der Werbepsychologie

Ohne die Aufmerksamkeit der Kunden ist alles nichts – oder zumindest fast nichts.

Werbung "auf Augenhöhe"

Platziere wichtige Informationen im Zentrum des Sichtfeldes, z. B. in der Mitte des Computerbildschirms.

Hohes vs. niedriges Involvement

• Hohes Involvement
  
• Ist ein Produkt teuer, beschäftigen sich Käufer automatisch mehr damit (hohes Involvement), und es rückt stärker in deren Fokus. Siehe auch: Retikuläres Aktivierungssystem.
• Niedriges Involvement
  
• Ist ein Produkt eines von vielen, wie z. B. ein T-Shirt in einem Sortiment von zwanzig, beschäftigen sich Kunden weniger intensiv damit, und der Fokus liegt nicht darauf (niedriges Involvement). Hier müssen wir wesentlich auffälliger wirken, um mit der Werbung an den "Torwächtern" vorbeizukommen.

Auffällig sein vs. Inhalt – um jeden Preis?

• Nicht unbedingt: Bei hohem Involvement müssen wir nicht sonderlich auffallen, da gute Argumente wichtiger sind.
• Bei niedrigem Involvement hingegen können wir nur durch gezielte und auffällige Werbung punkten.

Persuasion ist die Absichtliche Änderung einer Einstellung, bis hin zur Verhaltensänderung meines Gegenübers.

Hier ein Beispiel bezüglich der Einstellung:

• Ist das Glas halb voll oder halb leer? Ein großer Anteil der Bevölkerung sieht diesen Spruch als Beispiel für positives Denken. Beeinflusst somit die Einstellung gegenüber einer gewissen Situation.

Ein Beispiel bezüglich Verhaltensänderung:

• "I have a dream", ein Satz der wenig Klares mit sich bringt, trotzdem bewegt er noch immer tausende Leute. Verhaltensänderung.

Teilweise befinden sich Begriffe wie, Manipulation und Persuasion in einer ähnlichen Schublade. Im Grunde genommen verwenden wir sie täglich. Es ist nicht möglich nicht persuasiv zu kommunizieren. Es ist eher ein Frage dessen, wie wir das "Messer" verwenden, um jemanden zu verletzen oder um jemanden ein Brot zu schmieren?

Menschen sind oft geneigt, Autoritätsfiguren zu folgen. Werbung kann Experten, Berühmtheiten oder Personen mit hoher Glaubwürdigkeit einsetzen, um ein Produkt zu empfehlen und das Vertrauen der Verbraucher zu gewinnen.

Der Einfluss von Autorität bezieht sich darauf, wie Menschen dazu neigen, Anweisungen oder Ratschläge von als autoritär wahrgenommenen Personen zu befolgen. Dieses Phänomen wurde ausgiebig in der Sozialpsychologie erforscht und wurde unter anderem von Stanley Milgram in seinem berühmten "Milgram-Experiment" demonstriert.

Hier sind einige Aspekte des Einflusses von Autorität:

1.    Gehorsam gegenüber Autorität:

Menschen neigen dazu, Anweisungen von Personen, die als Autoritäten oder Experten wahrgenommen werden, eher zu befolgen. Dies kann dazu führen, dass Individuen Handlungen ausführen, die sie unter normalen Umständen als moralisch oder

ethisch fragwürdig empfinden würden.

2.    Soziale Normen und Erwartungen:

Autoritätsfiguren tragen oft dazu bei, soziale Normen und Erwartungen zu definieren. Menschen orientieren sich an diesen Normen und können dazu neigen, das Verhalten von Autoritäten zu imitieren oder zu internalisieren.

3.    Vertrauen und Glaubwürdigkeit:

Der Einfluss von Autorität hängt oft von der Wahrnehmung der Glaubwürdigkeit und des Vertrauens in die Autoritätsperson ab. Personen mit hoher Glaubwürdigkeit werden eher ernst genommen und ihre Anweisungen werden eher befolgt.

4.    Milgram-Experiment:

Das Milgram-Experiment ist ein berühmtes Beispiel für den Einfluss von Autorität. In diesem Experiment wurden Teilnehmer angewiesen, Elektroschocks an vermeintlichen "Lernenden" zu geben, auch wenn diese Schläge schmerzhaft waren. Die Teilnehmer waren eher bereit, dies zu tun, wenn die Anweisungen von einer als Autoritätsperson wahrgenommenen Figur kamen.

5.    Autorität in Institutionen:

Autorität ist auch in institutionellen Kontexten wichtig, wie zum Beispiel in Regierung, Bildungseinrichtungen, Unternehmen und anderen Organisationen. Menschen neigen dazu, den Anweisungen und Richtlinien dieser Institutionen zu folgen.

Es ist wichtig zu beachten, dass der Einfluss von Autorität nicht immer positiv ist und in einigen Fällen zu problematischen

oder unethischen Handlungen führen kann. Das Bewusstsein für diesen Einfluss und die kritische Reflexion darüber sind wichtige Aspekte, um sicherzustellen, dass Autorität verantwortungsbewusst ausgeübt wird und nicht zu blindem

Gehorsam führt.

Die Art und Weise, wie Informationen präsentiert werden, kann die Wahrnehmung und Entscheidungsfindung beeinflussen. Die gleiche Information kann in positivem oder negativem Rahmen präsentiert werden, um unterschiedliche Wirkungen zu erzielen. Zum Beispiel kann ein Produkt mit "90% fettfrei" oder "nur 10% Fett" beworben werden, um unterschiedliche Reaktionen hervorzurufen.

Der Framing-Effekt (Rahmungseffekt) ist ein Konzept aus der Verhaltensökonomie und Psychologie, das beschreibt, wie die Art und Weise, wie Informationen präsentiert oder "gerahmt" werden, die Entscheidungsfindung und Wahrnehmung

beeinflussen kann.

Es zeigt, dass Menschen unterschiedliche Entscheidungen

treffen, je nachdem, wie Informationen präsentiert oder formuliert werden, auch wenn die Informationen an sich gleich sind.

Hier sind zwei grundlegende Arten von

Framing-Effekten:

1.    

Positive Framing (positive Rahmung):

Informationen werden so präsentiert, dass der Fokus auf den potenziellen Gewinnen oder positiven Aspekten liegt. Menschen neigen dazu, risikofreudiger zu sein, wenn Informationen positiv gerahmt sind.

2.    

Negative Framing (negative Rahmung):

Informationen werden so präsentiert, dass der Fokus auf den potenziellen Verlusten oder negativen Aspekten liegt. Menschen neigen dazu, risikoscheuer zu sein, wenn Informationen negativ gerahmt sind. Ein bekanntes Beispiel für den Framing-Effekt

ist das Szenario von medizinischen Entscheidungen:

·       Positive Rahmung:

"Wenn Sie diese Operation durchführen, haben Sie eine 90%ige Überlebenschance."

·       Negative Rahmung:

"Wenn Sie diese Operation durchführen, besteht ein 10%iges Risiko, zu sterben."

Obwohl die statistischen Informationen dieselben sind, kann die Wahl der Formulierung die Entscheidung beeinflussen.

Menschen neigen dazu, bei positiver Rahmung eher für die Operation zu sein, während sie bei negativer Rahmung eher dagegen sind. Der Framing-Effekt hat breite Anwendungen in verschiedenen Bereichen, einschließlich Marketing, Politik, Gesundheitswesen und Wirtschaft.

Werbetreibende, Politiker und andere versuchen oft, Informationen so zu präsentieren, dass sie ihre Perspektive oder ihre Produkte in einem günstigen Licht erscheinen lassen, um den gewünschten Einfluss auf die Entscheidungsfindung zu erzielen.

Menschen fühlen sich verpflichtet, etwas zurückzugeben, wenn ihnen etwas gegeben wurde. Gratisproben, kostenlose

Geschenke oder kostenlose Testzeiträume können verwendet werden, um den Kunden das Gefühl zu geben, etwas erhalten zu haben und dadurch eher zum Kauf bereit zu sein.

Reziprozität bezieht sich auf das Prinzip der Wechselseitigkeit oder Gegenseitigkeit. Es beschreibt die Neigung von Menschen,

auf positive Handlungen mit positiven Handlungen zu reagieren und auf negative Handlungen mit negativen Handlungen. Im sozialen Kontext bedeutet Reziprozität, dass Menschen dazu neigen, Gutes mit Gutem zu vergelten und Schlechtes mit

Schlechtem.

Dieses Prinzip spielt eine wichtige Rolle in sozialen Interaktionen und Beziehungen. Es bildet die Grundlage für viele soziale Normen und Erwartungen.

Die Reziprozität kann auf verschiedenen Ebenen auftreten, von persönlichen Beziehungen bis hin zu gesellschaftlichen Strukturen. Ein einfaches Beispiel für Reziprozität ist das Geben und Nehmen in zwischenmenschlichen Beziehungen, sei es in Freundschaften, Familien oder romantischen Partnerschaften.

In vielen Kulturen wird erwartet, dass Menschen sich an die Prinzipien der Reziprozität halten. Das Verhalten einer Person wird oft als positiv bewertet, wenn sie großzügig, hilfsbereit und kooperativ ist, und negative Handlungen können zu sozialen Sanktionen führen.

DieVerlustaversion ist ein Konzept aus der Verhaltensökonomie, das beschreibt, wie Menschen dazu neigen, Verluste stärker zu empfinden als Gewinne. Dieses Phänomen wurde erstmals von den Psychologen Daniel Kahneman und Amos Tversky in

ihrem Prospect Theory-Modell beschrieben.

Menschen neigen dazu, den Verlust von etwas stärker zu fürchten als den Gewinn von etwas. Werbung kann darauf abzielen, Verlustängste zu wecken und Verbraucher dazu zu bringen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, um

den potenziellen Verlust zu vermeiden.

Die Verlustaversion kann auch erklären, warum Menschen dazu neigen, an bestehenden Situationen oder Entscheidungen festzuhalten, selbst wenn es rational betrachtet besser wäre, eine andere Wahl zu treffen. Der Verlust des bereits investierten Aufwands oder der bereits getätigten Ausgaben wird als

emotional belastender empfunden als die Aussicht auf zukünftige Gewinne.

Die Verlustaversion besagt, dass der emotionale Schmerz, der mit einem Verlust verbunden ist, größer ist als die Freude, die durch einen gleichwertigen Gewinn entsteht.

Mit anderen Worten: Menschen sind geneigt, risikoscheu zu sein, wenn es um potenzielle Verluste geht, und sind eher bereit, Risiken einzugehen, wenn sie potenzielle Gewinne erwarten.

Ist dein Kunde auf dich Aufmerksam geworden? Unterstütze ihn dabei, dich einfach im Blick zu behalten und durch ein gleichbleibendes Aussehen wiederzuerkennen. Denke daran, Werbung verläuft unbewusst ab, erst Verhaltensänderungen oder Kaufentscheidungen gelangen in das Bewusstsein.

Der Wiedererkennungseffekt vereinfacht es deinen Kunden, besser gesagt, das Unterbewusstsein sagt zum Kunden "he schau her da ist es wieder" und dein Kunde wird dich wiederentdecken. Ist das der Fall, entsteht eine Konditionierung, eine Verbindung zwischen dir und deinem Produkt, geschiet dies öffters, werden Kunden an dich denken, wenn sie dein Produkt benötigen.

Kognitive Dissonanz entsteht, wenn wir auf eine Art handeln (Verhalten) hinter der wir nicht zu 100% stehen (Einstellung). Es benötigt entweder eine Verhaltensänderung oder eine Einstellungsanpassung.
Rauchen als Beispiel: Raucher wissen das es ungesund ist, doch ist die Abhängigkeit stärker als dass sie ihr Verhalten verändern. Folglich müssen sie ihre Einstellung gegenüber dem Rauchen anpassen.
Ein Handy gehört bei einigen Jugendlichen zu ihrer Identität, das ist die Einstellung ihnen uns ihrer Zugehörigkeit gegenüber. Gutes Argument vom Handy Betreiber, "schließe den Vertrag ab, mit nur 50,- € im Monat bist du dabei." Verhaltensänderung.

Wenn ich mit etwas nicht leisten kann, muss ich Argumente dafür finden es nicht zu kaufen (Einstellung) oder ich muss sparen (Verhalten) um es mir leisten zu können. Gut Werbetexte bauen passende Begriffe in deren Werbetexte ein.

Werbung, die starke Emotionen wie Freude, Angst, Liebe oder Nostalgiehervorruft, kann die Aufmerksamkeit der Verbraucher erregen und ihre Kaufentscheidungen beeinflussen. Emotionale Botschaften können dazu führen, dass sich Menschen mit einer Marke oder einem Produkt stärker identifizieren.

Die "emotionale Ansprache" bezieht sich auf die Art und Weise, wie eine Botschaft oder Kommunikation Emotionen anspricht oder auslöst. Es geht darum, wie sprachliche oder visuelle Elemente in einer Kommunikation dazu beitragen können, eine

emotionale Reaktion beim Empfänger hervorzurufen. Dies kann in verschiedenen Kontexten wichtig sein, sei es in der Werbung, in politischen Reden, in sozialen Medien, in der Kundenbetreuung oder in persönlichen Beziehungen.

Eine emotionale Ansprache zielt darauf ab, eine Verbindung auf der emotionalen Ebene herzustellen, indem sie Gefühle, Empathie oder Sympathie anspricht. Dies kann durch die Verwendung von positiven oder negativen Emotionen, Geschichten, Bildern oder anderen kreativen Elementen erreicht werden.

Einige Grundsätze einer emotionalen Ansprache könnten sein:

1.    Storytelling:

Geschichten haben oft das Potenzial, starke

emotionale Reaktionen auszulösen. Durch den Einsatz von Geschichten können Menschen sich besser mit den Inhalten identifizieren und sie auf persönlicherEbene verstehen.

2.    Betonung von Werten:

Wenn eine Botschaft Werte anspricht, die für die Zielgruppe wichtig sind, kann dies eine emotionale Resonanz hervorrufen. Dies könnte beispielsweise soziale Gerechtigkeit, Freiheit, Familie oder andere persönliche Überzeugungen umfassen.

3.    Verwendung von Bildern und visuellen Elementen:

Bilder können oft mehr sagen als Worte und starke visuelle Elemente können Emotionen auf eine unmittelbare Weise ansprechen.

4.    Authentizität:

Eine authentische Kommunikation, die ehrlich und aufrichtig ist, kann Vertrauen aufbauen und eine tiefere emotionale Verbindung schaffen.

5.    Sprachwahl:

Die Art und Weise, wie Botschaften formuliert werden, kann einen erheblichen Einfluss darauf haben, wie sie emotional aufgenommen werden. Die Wahl von Worten, Tonfall und Stil ist entscheidend.

Eine effektive emotionale Ansprache kann dazu beitragen, die Botschaft nachhaltiger zu machen, das Engagement zu steigern und eine tiefere Verbindung zwischen dem Sender und

Empfänger zu schaffen.

Die Vorstellung, dass etwas begrenzt oder knapp ist, erhöht den Wert und die Attraktivität eines Produkts.

Beispielsweise können begrenzte Stückzahlen, zeitlich begrenzte Angebote oder "nur solange der Vorrat reicht" verwendet werden, um den Drang zum Kauf zu erhöhen.

Dies wirkt sich auf das Emotionssystem (Limbisches System) aus und schickt Reize aus, die uns das Gefühl geben, dass wir etwas (gewisse Emotionen nicht ausleben) verpassen könnten.

Beispiel: In einigen Städten war in den Tagen vor den ersten Corona-Lockdowns ein regelrechter Ansturm auf Klopapier.

"Soziale Bewährtheit" bezieht sich auf das Phänomen, wenn Menschen sich in sozialen Situationen bestrebt sind, sich in einer Weise zu präsentieren oder zu verhalten, die gesellschaftlichen Normen und Erwartungen entspricht. Dieses Verhalten kann dazu führen, dass Personen ihre eigene Meinung, Einstellungen oder Persönlichkeit unterdrücken oder modifizieren, um Akzeptanz und Zustimmung von anderen zu gewinnen.

Die Angst vor sozialer Ablehnung oder Kritik kann dazu führen, dass Menschen versuchen, sich so zu verhalten, wie sie glauben, dass es in der jeweiligen sozialen Situation am besten ankommt, selbst wenn dies nicht unbedingt ihrer authentischen Persönlichkeit entspricht. Soziale Bewährtheit tritt oft auf,

wenn Menschen sich selbst in sozialen Gruppen oder Umgebungen integrieren möchten, sei es am Arbeitsplatz, in der Schule, in sozialen Netzwerken oder anderen sozialen Kontexten.

Es ist wichtig zu beachten, dass soziale Bewährtheit sowohl positive als auch negative Auswirkungen haben kann. Auf der positiven Seite kann sie dazu beitragen, harmonische soziale Beziehungen zu pflegen und Konflikte zu vermeiden. Auf der negativen Seite kann sie jedoch zu einem Verlust der

individuellen Authentizität und zu emotionaler Belastung führen, wenn Menschen ständig versuchen, den Erwartungen anderer gerecht zu werden, anstatt ihre eigenen Bedürfnisse und Überzeugungen auszudrücken.

Durch die Darstellung von Testimonials, Kundenbewertungen oder dem Hinweis auf beliebte Produkte wird versucht, Vertrauen und eine positive soziale Bewertung zu erzeugen.

In der Werbepsychologie bezieht sich das Konzept des "hohen Involvements" auf Situationen, in denen Verbraucher eine tiefe und aktive Beteiligung an einem Werbeangebot zeigen. Dies geschieht in der Regel, wenn das beworbene Produkt für den Verbraucher von großer Bedeutung ist oder wenn das Produkt komplexe Entscheidungen erfordert. Beispielsweise kann der Kauf eines Autos oder eines Hauses als hochinvolvierte Entscheidung angesehen werden.

Auf der anderen Seite bezieht sich das Konzept des "niedrigen Involvements" auf Situationen, in denen Verbraucher eine geringe emotionale oder kognitive Beteiligung an einem Werbeangebot zeigen. Dies tritt oft bei Produkten auf, die als alltäglich oder wenig wichtig betrachtet werden, wie zum Beispiel Haushaltsreiniger oder Snacks.

Für Werbetreibende ist es wichtig, das Involvement ihrer Zielgruppe zu verstehen, da dies ihre Werbestrategie beeinflusst. Bei hochinvolvierten Produkten kann eine detaillierte und informative Werbung effektiv sein, während bei niedrig involvierten Produkten eher auf einfache und emotionale Ansprachen gesetzt wird, um die Aufmerksamkeit der Verbraucher zu gewinnen.